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コラム（４）「営業マンは顧客接点を管理せよ！」
多くの企業において、営業現場へのマネジメントは「結果管理」が一般的になっています。よって、営業マンも、予算達成に対して、どれだけ早く貢献するかを前提に、顧客の選別を行っています。それは、言い換えれば、会社都合・自分都合の顧客選びとも言えます。自分の予算達成が第一目標ですから、顧客都合は二の次です。もちろん、予算必達は、営業マンの義務でもあり、使命でもありますので、顧客を選別してはいけないと言う意味ではありません。しかし、できるといわれる営業マンは、視点が少し違います。では、どのような視点をもって営業活動をしているのでしょうか？
ずばり、できる営業マンは、「顧客接点」における生産性向上の視点を大切にしています。言い換えれば、顧客接点マネジメント力を持っているということです。初対面のお客様であれば、そのファーストコンタクトでどれだけ好印象を残せるかという仕掛け作り、見込顧客と既存顧客に対する接触量と質のバランスの取り方、そして、発生している又は発生し得る個別案件の概況（規模や時期など）把握の仕方などなど、「顧客接点」にかける時間対効果を徹底的に意識して活動しています。「今すぐ客」でない顧客との接点も独自の手法で継続的に維持していきながら、顧客が必要となったタイミングでは、まず自分に相談がくるような仕掛けを事前に済ませています。結果、予算達成に必要な見込情報を常に潤沢に保持することが出来きるようになっていくのです。周りのできる営業マンを観察していれば分りますよ。
顧客接点をマネジメントするということは、あなたと接する顧客との間の「時間対効果」をあなた自身が考え判断するということです。顧客接点における生産性を向上するための、独自の手法や手段を考えだしていくことが、これからの、できる営業マンの絶対的条件です。
コラム（５）「営業は、情報が命！」
マーケティングにおいて、「市場は、成熟化すると分化する」という黄金ルールがあります。これは、仕事にも当てはまるルールです。業界や市場によりますが、「営業」という仕事も、成熟化しています。成熟化すれば、自ずと分化、つまり「機能分化」を始めます。
“アウトソーシング”というサービス業が登場し、企業も、さまざまな目的でこの“アウトソーシング”の活用に前向きになっています。もちろん、「営業」機能自体を全て請け負う“営業アウトソーシング”もありますが、アポイント専門のコールセンター機能、マーケティング調査専門のテレマーケティング機能、受注処理専門のオーダー処理機能など営業関連の機能をアウトソーシングする企業は今後ますます増加していくでしょう。これまで企業にとってブラックボック化しがちな「営業」も、外部へ委託することで、その機能を明確に分けていき、さらなる業務改善・業務効率化を図ろうとする動きはさらに強くなっています。必要になる機能を細分化し、外部企業活用に掛かる費用と比較して、見合えば外部へ委託されます。そして、「営業」という仕事に関わる人材に求められる必須能力も変化していくことになります。
本来、営業の仕事の原則は、以下の３つでした。
（１） お客様をみつけること
（２） お客様に接触すること
（３） お客様に買っていただくこと
アウトソーシング・サービスの進化で、（１）と（２）の部分が不要になります。唯一（３）にかかわる秀でた能力が、今後営業にさらに強く求められようになります。その能力とは、ずばり、「情報コーディネート力」です。さらに言えば、「能力コーディネート力」です。
近年のモノ余りの時代、100％そのまま完成品を「買っていただく」ような、楽な商売は多くありません。お客様の要望や希望に合わせて、ある程度カスタマイズをしていくケースが一般的です。そこで、社内のリソース（能力）をうまく調達し、組み合わせて、顧客要望に対応する能力・・・つまり「情報コーディネート力」が営業成果を上げる上で重要となります。もちろん、社内にとどまらず外部の能力を上手に活用するための「情報コーディネート力」も今後営業に必須な能力となります。（３）に関わる自分流の「情報コーディネート力」を身につけていくことが大切な時代です。
コラム（６）「成績は、氷山の一角。目指せ、次世代営業人！」
営業とは、ワクワク楽しい仕事の１つですが、一方「たいへん」な仕事の代名詞としても使われます。営業が大変な仕事と言われる所以は、氷山のほんの一角だけが目に見える成果として取り上げられる仕事だからでしょう。氷山の一角の氷、つまり成果とは、一般的に全体の１０％程度と言われます。ほんの一部でしかありません。その１割の成果を決定づけているのは、営業個人の水面化での行動、経験、情報・知識です。営業の成果が出せるか否かは、その水面下に何があるかによって９０％が決まるのです。自らの営業としての価値を高めるには、自分の水面下に何があるかを一度見直してみるとよいでしょう。
近年よく取り沙汰されるビジネスマンの能力・・・・プレゼンテーション力、コミュニケーション力、質問力、段取り力、決断力、企画力、発想力、コーチング力などは、意識していれば、全て水面下の営業努力の中から養うことができる力です。「営業力＝人間力」と言われるのはそのためです。営業関係の人ですら、この事実を整理できている人は少ないようです！
最近、「私は営業ではないので・・・」というビジネスマンによくお会いすることがありますが、そんな時、私は大きな疑問を感じざるを得ません。多かれ少なかれ、直接的だろうが、間接的だろうが、ビジネスの世界に身をおく人であれば、必ず営業行為に携わっているはずだからです。どんなに良い商品、良い企画、良い技術、良い会社や仕事があっても、より多くの方へ伝達する力（＝営業）がなければ、会社は成り立っていかない事実を理解できないビジネスマンは意外に多いものです。
これから企業は、全社営業が当たり前になります。営業マン、営業人は、その代表選手として迎えられる時代になるでしょう。会社の代表選手たる、営業マン・営業人は、売上成績に一喜一憂することも重要ですが、さらに、営業を軸に、全社を牽引していくことも求められてきます。
営業力＝人間力を飛躍的に向上させるには、積極的に人と会い、異業種、異質なモノ・コトに接触していきましょう。営業という仕事に身をおいたからには、１０年間で、少なくとも３０００人以上と面会し、１００以上の企画提案を経験してほしいものです。その程度の経験がなければ、自らの水面下の実力はつきません。営業に誇りと自信を持ち、一瞬たりとも無駄にせず、次世代営業人を目指していきましょう！
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