営業が元気になる“次世代営業研究会”営業マン交流会、研究活動、営業トレーニング

営業虎の巻(マニュアル)

営業力強化、営業力再生への武器の1つとしてご案内します。 営業虎の巻(営業マニュアル)といっても、皆様がよく目にする「取扱説明書的」や「Word覚える」とかいったものではありません。よって、敢えて「営業虎の巻」と呼んでおります。一般にマニュアルと言われるものには、大きく3つのタイプがあります。

正直、あまり目を通したくないものですね。こんなものなくても営業はできますから。知識の詰め込み型のマニュアルとは、「管理する」という発想から生まれてきたものです。 我々がご提案する「虎の巻」とは、自社のフィロソフィー(哲学)を共有・理解し、表現でき、営業の意味を理解させ、自分のものとさせていくことを目的としたものです。営業マンが気分よく行動をしてく上で、よりどころとできるものです。大きく分けて3タイプです。

知識系
業務系
スキル系
商品知識、セールストクーク集などなど
業務規定、売上計上、与信管理、得意先登録などなど
ルール、やり方、考え方などなど


正直、あまり目を通したくないものですね。こんなものなくても営業はできますから。知識の詰め込み型のマニュアルとは、「管理する」という発想から生まれてきたものです。
我々がご提案する「虎の巻」とは、自社のフィロソフィー(哲学)を共有・理解し、表現でき、営業の意味を理解させ、自分のものとさせていくことを目的としたものです。営業マンが気分よく行動をしてく上で、よりどころとできるものです。大きく分けて3タイプです。

コンセプト系
ナレッジ系
情報系
会社の経典といってもいいかもしれません。思い重視です。
事例を通した、考え方、捉え方を伝えるもの。
営業力に焦点を当てた各種情報集。



営業トレーナーのコーナーでもご説明いたしましたが、

    「気分の良い営業はいい成果を生む」

が基本です。
営業を気分よくさせるひとつのよりどころとして、会社がどう考えているかということを、明文化し伝達、伝承するためのものです。口述したものは、消えてしまいますし、相手の理解はその場限りであり、そこに真意は伝わらないことが多いものです。また、それをサポートする幹部やリーダーたちが、会社を代表してきっちりメッセージを伝えられるかというといささか疑問です。また、パブリシティなどを活用したメッセージなども効果的ではありますが、一般的に社員は、「外面がいいね〜」なって他人事のことが多いです。人の習性で疑ってかかってしまうのでしょう。それの原則は、

    「人は、安きに流れる」

つまり、プラスの自分を維持することはなかなかたいへんです。自然とマイナスへと巻き込まれることを前提にしておかなくてはなりません。その流れを断ち、立ち向かう気持ちを持たせるには、事実に基づき明文化されて確固たる「営業虎の巻」だと考えます。
人間だれでしも、今より能力も心も成長したいと願っています。企業にはそれをサポートしてあげる使命があります。「充分やっているよ、研修やってるし、情報は与えてるよ」という声が聞こえそうですが、受け手の側として考えていただきたいのですが、充分であれば、目に見えて営業力は強化されているはずです。成果がでていないということは不十分ということで、まだまだ、気分よくさせていないのでしょう。 PC世代、ゲーム世代の人財は、「攻略本」がほしいのです。攻略本とは、そのものを読むのではなく、自分が楽しんでいるゲーム(営業)をもっとうまくいかせるために、参考にするものです。そんな「攻略本」を企業が整備してあげることは、自社の営業カルチャーをつくる上で大変価値あるものと考えます。

マニュアル業者へ発注しても、体裁はいいものの、中身が従来どおりのものしか上がってこないと思います。できれば自社内で、時間をかけてでもオリジナルのものを生み出していくことをお勧めします。


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